今天紫薯百科就给我们广大朋友来聊聊创业4大步骤,以下关于观点希望能帮助到您找到想要的答案。

《四步创业法》史蒂夫·布兰克

《四步创业法》史蒂夫·布兰克

答史蒂夫·布兰克，硅谷资深的创业家，先后创办过八家企业，并且担任多家公司的董事和创业顾问，有很丰富的实战经验。   

关于本书

这本书被认为是精益创业理论的奠基作品，是全球创业者、投资者的必读书目。它讲述了一套创业方法，那就是以客户发展为核心，建立可试错、可重复的创业步骤。这本书提出的创业方法包含四个重要步骤，分别是客户探索、客户检验、客户培养和组建公司，每个步骤都可以拆分为四个环节，所以这本书叫做《四步创业法》。   

核心内容

本书详细讲述了一种创业方法，也就是客户发展方法。以客户为中心进行创业，可以减少创业成本，提高成功概率。   

一、创业的毁灭之路是传统产品开发方法，创业的顿悟之路是客户发展方法

1. 传统产品开发方法已经沿用了几十年，但是已经成为创业企业的毁灭之路

传统产品开发方法有四个步骤：产品创意、产品开发、产品测试和对外发布。它隐含了若干个致命的误区：比如，根本不知道顾客在哪里，却自以为了解顾客的需求；过分强调产品上市的时间，严格执行既定的目标，但几乎不反思有没有判断失误；常常盲目仓促地扩张，使公司现金流变得短缺；以及依赖销售和营销，但往往缺乏对市场的正确认识等等。

这本书提出，创业企业手中唯一的砝码就是产品创意，创业要做的事情是为产品找到市场，而不是根据已知的市场来优化产品。这是传统的产品开发方法不奏效的根本原因。

2. 创业的顿悟之路是客户发展方法

客户发展方法也有四个步骤，分别是客户探索、客户检验、客户培养和组建公司。客户发展方法非常重要的一个思想是，每个步骤都可以重复进行，因为寻找客户和市场是不可预测的，所以必然需要反复地尝试和调整。这是跟产品开发方法最大的不同，传统的产品开发方法是单向的、线性的，一般是不会反复的，而客户发展方法是重复试错的，每个步骤都要经过很多次探索，直到检验没问题了再进行下一步。

二、客户发展的核心思想是寻找天使客户，并完成从天使客户到主流客户的过渡

1.  “天使客户”是创业企业“最贴心的人”

客户发展方法固然重视对客户需求的收集，但是这种收集不是广撒网，而是重点捕捞。重点捕捞什么呢？就是天使客户。

天使客户这个名是作者起的，指的是那些愿意尝试早期产品、有购买愿望和推广热情的客户。这些客户是创业企业“最贴心的人”，也是创业迈向成功的关键。创业企业的产品很少是能一上来就面向主流市场的，因为早期开发的产品一般都不完善，只能满足一部分特色需求，所以创业企业的客户探索，应该把精力集中在少量客户身上，找到那些最需要解决问题、对产品最迫切的客户。

【案例】

有一家公司的产品是可以自动吸尘的吸尘器，代替了人工操作。最开始，公司认为天使客户应当在家庭主妇中间寻找，因为她们是整天跟吸尘器打交道，最希望被解放出来的人。但是经过实际的客户探索，公司发现，对产品着迷的居然不是家庭主妇，而是那些还没结婚的单身男子。原因在于，这款机器人吸尘器不仅迎合了单身男性懒得打扫房间的需要，还满足了他们对于高科技改变生活的需求。很多单身男性甚至把机器人吸尘器当作宠物来养。于是，这家公司就找到了他们的天使客户——单身男性。

2. 从天使客户过渡到主流客户，需要根据不同市场类型选择相应的策略

光有天使客户还不够，客户数量毕竟还比较少，不足以支撑企业的大规模盈利。那么到了一定阶段，就要想办法把天使客户扩展到主流市场。

采取什么策略，要看企业进入的是现有市场还是新市场。如果企业要进入现有市场，由于产品和客户都是现成的，最需要的是找准产品定位，从众多产品中脱颖而出。因为竞争者之间的差异不显著，所以重点不在于增加公司的曝光度、推广品牌，而是让客户能列举出产品的特色，跟其他竞争者区别开来。

【案例】

王老吉凉茶是面向现有市场的饮料。最开始，凉茶只是广东地区老百姓经常饮用的产品，在当地销量很好，但是长期以来很难走出广东。怎么样才能扩大到全国的主流客户呢？王老吉凉茶需要在众多的饮料产品中找到自己的特色，形成专属的定位。经过长期的市场调研和分析，王老吉发现“降火”是顾客对凉茶最大的需求，于是提出了“怕上火喝王老吉”的口号。结果是一炮而红，销量很快突破百亿。

如果企业是进入全新的市场，情况就完全不一样。由于主流客户对产品是陌生的，消费行为需要被引导，所以采取的策略有一种叫做“引爆点”策略，又叫病毒式传播策略。它强调少数关键人物对主流客户的思想和行为产生关键作用，只要影响足够的关键人物，让他们影响消费者的决策和行为，就能产生从众效应，让产品销售以几何级数增长。

【案例】

“引爆点”策略的一个典型表现是Facebook的崛起。Facebook面向的是新市场，当时人们还没有使用社交网络的习惯，主流市场的需求是需要培育的。Facebook最初从哈佛大学校园里起步，可以说哈佛大学的学生形成了Facebook的天使客户群体。由于哈佛大学是高校的翘楚，哈佛学生的消费行为很快就被常春藤各大高校所效仿，Facebook的热潮开始蔓延到很多大学校园里。随后，大学生上社交网站的新潮流又影响了社会人士，让Facebook收获了病毒式的传播效应。Facebook通过少数关键人物的影响而引爆了整个市场。

三、创业公司向成熟企业转变最大的挑战是既要摆脱创始人个人英雄主义的模式，又要保持创业公司的灵活性和创新活力

创业公司向成熟企业转变的最后一步是组建公司，这里的“组建公司”并不是“注册公司”的意思，而是组建成熟的现代企业架构。这意味着从学习探索型的组织向结构完整、管理规范的企业过渡，要探寻一种中间状态。这种中间状态，目标是既能走向正规化管理，又能保持活力。

1. 确立以目标为中心的企业文化

这里的目标可不是指一些具体的任务，而是能凝聚全公司思想和共识的目标。这个目标能够清晰指导公司的每一位员工开展工作，让员工知道为了实现目标而做哪些事、做到什么程度才算成功。

2. 保持公司各部门的快速反应能力

作者提出，可以把握两条原则——分权决策原则和OODA原则。其中，分权决策原则指的是改变以往的扁平化模式，建立垂直式管理模式，把权力充分下放到各部门，让各部门能够根据客户、市场的变化情况快速做出反应。OODA原则强调要充分观察各部门的信息，保持判断、决策和执行的高效，整个过程都要尽量缩短时间。对于现有市场的公司，要跟竞争对手抢时间；对于新市场的公司，要跟现金流抢时间。

3. 培养员工的主人翁精神

创业公司应当倡导员工在合理范围内享受最大的自由空间，确保他们能够主动承担责任，而不是被动接受工作。公司管理团队要设法及时收集到一线运营的信息，在工作下达时，只把控大概方向，具体实施细节由员工自主决定。管理者的主要精力应该放在协助员工完成工作目标上，而不是干预具体的工作环节。   

金句

1. 创业企业手中唯一的砝码就是产品创意，创业要做的事情是为产品找到市场，而不是根据已知的市场来优化产品。

2. 很多时候，创业失败的原因不是缺少市场调研，而是过度地开展市场调研。

3. 创业企业的产品很少是能一上来就面向主流市场的，因为早期开发的产品一般都不完善，只能满足一部分特色需求，所以创业企业的客户探索，应该把精力集中在少量客户身上。

4. 组建企业是要探寻一种中间状态。这种中间状态，目标是既能走向正规化管理，又能保持活力。

5. 对于现有市场的公司，要跟竞争对手抢时间；对于新市场的公司，要跟现金流抢时间。

创业分为哪几个阶段

答创业分为四个阶段，分别是：

1、生存阶段：

以产品和技术来占领市场，要有一定的想法（点子）会销售。

2、公司化阶段：

规范管理来增加企业效益，这是需要创业者的思维从想法提升到思考的高度，而原先的搞关系就转变成一个个渠道的建设，公司的销售是依靠渠道来完成，团队也初步形成。

3、集团化阶段：

这时依靠的是硬实力（产业化的核心竞争力），整个集团和子公司形成了系统平台，依靠的是一个个团队通过系统平台来完成管理，销售变成了营销，区域性渠道转变成一个个地区性的网络。从而形成了系统。思维从平面到三维。

4、集团总部阶段：

集团总部的系统平台和各子集团的运营系统形成的是一种体系。集团总部依靠的是一种可跨越行业边界的无边界核心竞争力（软实力）子集团形成的是行业核心竞争力（硬实力）这样将使集团的各行各业取得它们在单兵作战的情况下所无法取得业绩水平和。思维已从三维到多维，这才是企业发展所能追求和达到的最高境界。

创业的注意事项：

1、积极利用现有资源：

工作中积累的经验和资源是最大的创业财富，要善于利用这些资源，以便近水楼台先得月。但是切不可误用资源，在职老板不能将个人生意与单位生意混淆，更不能吃里扒外，唯利是图，否则不仅要冒道德上的风险，而且很可能会受到法律的制裁。

2、自己业务渠道：

有些上班族有投资资金或有一定的业务渠道，但苦于分身无术，因此会选择合作经营的创业方式。如果自己需要合伙人的钱来开办或维持企业，或者这个合伙人帮助自己设计了这个企业的构思，或者他有自己需要的技巧，或者自己需要他为自己呜鼓吹号，那么就请他加入自己的公司。

这虽能让兼职老板轻松上阵，但要慎重选择合作伙伴，在请帮手和自己亲自处理上，要有一个平衡点。首先要志同道合，其次要互相信任。不要聘用那些适合工作，却与自己合不来的人员，也不要聘用那些没有心理准备面对新办企业压力的人。

此外，和合作伙伴之间的责、权、利一定要分清楚，最好形成书面文字，有合作双方和见证人的签字，以免起纠纷时空口无凭。

3、细致准备必不可少：

创业是一项庞大的工程，涉及融资、选项、选址、营销等诸多方面，因此在职人员创业前，一定要进行细致的准备。

4、尽量用足相关政策：

政府部门有很多鼓励创业的政策，是对大学生创业的鼓励和支持，创业时一定要注意"用足"这些政策，如免税优惠、在某地注册企业可享受比其他地区更优惠的税率等。这些政策可大大减少创业初期的成本，使创业风险大为降低。

5、不要被胜利冲昏头脑：

自己第一步的成功全靠自己的创意好、时机合适、运气不错和良好的业务关系。不过，这一切随时都可能离自己而去。因此，不要太过自信，投入过量的资金，使自己陷入泥沼之中。

6、决策问题：

决策失误时，不要对失误过于敏感，自己的失误会带来直接后果，如发错货可能致使一个客户立刻与自己断绝关系。作为企业家，冒风险时，要谨而慎之。如果出现失误，不要过于敏感。接受失误，从中吸取教训。

创业分为哪几个阶段

答企业在整个生命周期中面临不同的发展阶段，你今天所关注重点可能不是明天的重点，你面临的风险挑战会不断变化，所以需要在业务周期的每个阶段运用不同的方法才能确保企业的成功。

放眼世界，每一位老板都希望自己的企业成为百年老店，但我的看法是与其追求基业长青，不如追求当下卓越。在我看来，万物都有其生长、消亡的规律，企业和人也是一样，公司应考虑如何拥有持续的盈利能力，透彻了解企业每个阶段的生命周期，再因时因地制宜制定出对策，会更好一点。这也是我想在接下来的内容讲企业各个阶段面对的挑战和核心重点。

阶段一：种子期

在萌芽阶段你想创办一家公司还只是一种想法或发现了市场痛点。

面临的挑战：大多数处于起步阶段的公司将不得不面对自己的想法在市场上的接受度，需要寻求一个利基机会，将金钱和时间精力重点布局在一个核心痛点上。

重点：在这一阶段，重点是讲市场机会与自己的能力，经验和激情相匹配，其他确定业务范围，寻找专业人才和制定创业计划。

阶段二：初创期

你的公司以法律形式存在，注册了新企业和有了办公地点，产品或服务正在生产中，并且你拥有第一批客户。

面临的挑战：初创期不要耗尽所有的现金，你需要了解客户有哪些需求，并进行小范围的市场验证，以了解你的产品是否得到客户的认可。

重点：需要培养客户信任和市场地位，以及跟踪和保持现金流。

阶段三：成长期

伴随着许多新机遇和新问题，收入和客户在增加，利润丰厚，但竞争日益激烈。

面临的挑战：不断出现新的问题和大量资金的投入，需要有效的管理，以及可能出现的新业务制定出计划。

重点：应专注于以更正式的方式运营企业，以应对增加的销售收入和新客户，必须建立更全面的财务管理系统，必须雇用新员工 来应对新业务。

阶段四：增量期

您的企业现已在市场上占有一席之地且拥有部分忠实客户，销售增长不是爆炸性的，而是平稳可控的增加，商业环境变得越来越好。

挑战：市场是无情的，需要我们着眼于大局，了解宏观经济环境，竞争对手或客户喜好的变化等工作。

重点：专注于改进产品和努力提高产品核心竞争力，为了在已建立的市场中竞争，需要主抓核心业务，提高生产效率。

阶段五：扩张期

进入新市场和分销渠道的新时期，企业老板通常会选择这个阶段来获得更大的市场份额并找到新的收入和利润渠道。

挑战：进入新市场需要计划和研究，您的重点应该利用现有经验和能力拓宽现有业务上。

重点：向现有市场添加新产品或服务，或将现有业务扩展到新市场，增加新的客户类型。

阶段六：衰退期

经济环境、社会或市场条件的变化会减少销售额和利润。

挑战：饱和的业务将受到销售额，利润和负现金流下降的挑战。最大的问题是企业可以维持负现金流量多长时间。

重点：寻找新的机会和商业模式，在衰退期，削减成本和寻找维持现金流的方法至关重要。

阶段七：关闭期

这对您的企业来说是一个很大的机会，可以从所有的努力和多年的辛勤工作中获取收益。

挑战：如果您决定关闭某些业务，那挑战就是处理财务损失和心理的不舍。

重点：对您的公司进行有效的估值，了解现有业务运营情况，以使公司买出更高的价格。然后制作合法的买卖协议以及业务过渡计划。

总结几点想法：

1．企业在各个发展阶段都应树立以最高效的方法来追求短期与长期的效益和效率的创业思维。

2．企业发展长短，取决于系统中整合的能量以及利润，能量越多，企业发展越长远。

3．只要有变化，就会产生问题，而所有的问题都是分化所造成的。

4．公司最高层的作用是引领变革，整合必然引发发展，而公司缺少整合也必然会进入衰败，只有通过整合来解决变革产生的问题，并让企业做好准备，应对下一次变革导致的下一次分化。

文中的部分内容节选自【企业生命周期】这本书，需要纸质版书籍：戳这里

四步创业法-客户探索有顾客才有产品

答创意/愿景 -> 产品开发 -> 内部/公开测试 -> 正式发布产品

这种产品开发方法很适合在成熟的、规范的市场推出产品。在这样的市场里，无论是顾客群还是需求都是明确无误的。

第一步，树立产品愿景，向整个Team传递愿景

第二步，产品的概念是什么？ 它具有可行性吗？ 为确认其可行性是否应该深入展开技术调研？产品的功能和特色是什么？

第三步，确定谁顾客，怎样找到他们：通过拜访潜在顾客、展开市场调研，判断产品创意是否有价值

第四步，考虑如何向顾客传递产品信息，如何建立销售渠道；分析同类产品，找出自身的优势，最好制作直观的图表以方便解释

通过协商讨论，确定产品销售渠道，制定产品定价策略，再结合产品的生产成本、工程预算、开发进度勾勒出公司的商业计划。

1.设计产品，定义产品功能细节

2.制定详细的生产计划

3.评估开发成本和交付日期

1.市场需求文档

2.宣传用的产品样品

3.撰写销售资料

传统产品开发关注的重点是产品，而忽略了顾客、市场、营销，甚至财务。传统的产品开发方法主要问题有10个。

1.不清楚顾客在哪里。缺少顾客和有效的商业模型

2.过分强调产品上市时间。

3.过分强调执行，忽略探索和学习。 卖产品的人首先要考虑：产品解决什么问题？顾客是否迫切想解决这些问题？如果是企业级产品，它是解决企业里哪些人的问题？如果是大众产品，怎样把产品卖给顾客？第一批销售电话应该打给谁？实现盈利至少要销售多少产品？

4.市场营销活动和销售工作缺少明确目标。合理的目标应该回答这些总是：我们对困扰顾客的问题理解得够深吗？顾客愿意出多少钱解决这些问题？现有产品功能可以解决这些问题吗？我们了解顾客的业务吗？我们了解顾客的需求层次吗？有没有找到愿意购买产品的顾客？产品是顾客的不二之选吗？我们是不是对销售路线图胸有成竹，可以把产品持续不断地销售出去？实现盈利要满足哪些条件？商业计划和销售计划是否切实可行？如果商业模型有缺陷，如何应对》

5.用产品开发方法指导销售

客户探索 -》客户检验 -》 客户培养 -》 组建公司 -》

客户探索：根据既定的产品设计，去寻找目标客户，判断产品能否解决客户的问题；是否有顾客买产品雏形的账

客户检验：找出可重复使用的销售模型

客户培养：激发更多的潜在客户

组建公司：转向企业运营

现有市场、细分市场、全新市场

只是有限地提高产品的性能或者性价比

通常有两种方式：低成本策略和小众策略。

小众策略的目标是解决现有产品未能解决的特殊需求（或者大幅提高现有产品某方面的性能），哪怕增加成本。

低成本的策略要求创业者制订长期计划，以低成本赢得市场份额，最终实现赢利；选择小众策略意味着必须面对盘踞市场的竞争者。

开发新市场最难的是要说服客户接纳产品。

1.是不是发现了一个客户亟待解决的问题？

2.产品能不能解决客户的问题？

3.商业模型是否切实可行、保证盈利？

4.准备好开始销售产品了吗？

先考虑少数客户的需求，避免广种薄收

找天使客户，五类早期客户中的后两类

提出假设 》 检验有关待解决问题的假设 》检验有关产品的假设 》阶段小结

通过组织第一次产品开发团队与客户发展团队沟通会议，把有关产品的假设记录成文，让公司高层达成共识，这是客户发展团队开展后续工作的前提。这个会上同时确认发展团队各块的成员，成立PDT。

有以下几个方面：

销售渠道是指产品从公司出发到抵达客户的途径。产品销售渠道有：设备制造商、系统集成商、直销团队、增值转售商、经销商、批发商、零售商、网络销售商。

选择销售渠道应该考虑三个问题：1.该渠道是否带来增值服务 2.产品的定价和易用程度 3.客户的购买习惯

怎样让客户了解公司和产品是这个部分要考虑的问题。

渠道有：广告、公关、产品展示、电销、邮件、零售、网络营销、口碑营销。最短的渠道是直销，面对面。 最长的是渠道零售。

谁影响客户的购买决策，意见领袖和时尚先锋在哪？

备忘录和竞争四项图、市场图（性能/价格）

应具备以下能力：

客户洞察 -》 提出假设 -》 原型样机 -》 客户检验与商业模式假设 -》 产品立项 -》客户培养

未完，待我先实践一段时间再回来补充。

生活中的难题，我们要相信自己可以解决，看完本文，相信你对 有了一定的了解，也知道它应该怎么处理。如果你还想了解创业4大步骤的其他信息，可以点击紫薯百科其他栏目。