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如何与客户沟通？保险代理人要学会的三个技巧

如何与客户沟通？保险代理人要学会的三个技巧

优质回答作为保险代理人，你是不是有这样的烦恼？给客户一提保险，电话就被挂断。本来聊得很开心的朋友，听到你开始说保险，立刻结束话题，借故离开。

其实，并不是保险市场饱和，也不是人们拒绝保险，而是你没有掌握和客户的沟通技巧。

《这就是保险代理人》教你学会和客户沟通的三个技巧，成为帮助客户对冲人生风险的规划顾问。本书由战轶编著，邀请5位保险业专家，分享从业经历和心得，给保险代理人们指明前进方向。

一、想卖保险，先和客户交朋友

如果结识了新的客户，怎么跟他们谈起保险呢是开门见山吗

优秀的保险代理人告诉你，除非对方明确抱有购买需求，并找你咨询专业意见，准备购买相应保险，否则一定不要直接说。

与其生硬地推销保险，让客户对你退避三尺，电话拉黑，不如学习聪明的保险代理人，把客户先变成自己的朋友。

保险代理人小江有自己的破冰话术。在跟二三十岁的年轻客户接触时，他会把工作状态和强度作为切入点。

比如问客户：“你们公司加班的时候多吗有没有996呀”如果客户工作状态真是如此，肯定会说最近很忙、总加班、压力大，感觉好累。小江就会像和朋友相处时那样，推荐一些他自己用过的减压方式。

“我会下很多冥想的软件，压力非常大的时候，就在家里找一个区域，放些特别安静的音乐稍微让自己缓个5分钟、10分钟。对于缓解压力，还是挺有效的。”

然后，他会跳到另一个话题:“我认识很多你这个行业的客户，其实都挺忙挺累。有个客户，去年出甲状腺的结节，身体上还发现很多问题，都是工作压力导致的。

你平时体检的结果都正常吗如果身体都还挺健康的，买保险还是挺容易的。对了，你之前有没有买过保险呢”

通过先聊工作，然后提怎么缓解，再到健康，接着自然而然地谈到保险。否则，上来就谈保险，客户会有很强的防备心。

没人不喜欢被人真心关怀，小江用真心赢得了客户的信赖，和客户交上了朋友。一旦这样，小江在日常和朋友相处的同时，为有购买保险意向的他们规划产品，就变得唾手可及。

这种方式，就比如一个高明的寿险推销员，在介绍寿险产品时，不是着重介绍它的性能和功用，而是在大力渲染风险随时随地的存在、发生和保险的意义和作用，一旦引起大家重视，保单纷纷而来也是早晚的事儿。

二、推心置腹，把客户当家人

你和客户谈保险时，很多人觉得自己根本不需要。比如对于二十多岁的年轻人来说，他们会认为生老病死离自己遥远，没必要买保险；对于已经实现了财富自由的人来说会认为不需要靠保险来分担未来可能出现的经济压力。

面对这样的客户，保险代理人该如何说服他们，改变客户的观念呢

保险代理人不用急着给客户说专业道理，比如告诉客户风险是不可预见的，早买能早让自己获得保障，还有买保险是现在普遍的趋势，穷人富人都会买

这样的说教是无用功，客户根本听不进去，也不会有任何改变。优秀的保险代理人，通常会采取两种做法。

第一，先给客户看图表，让客户直观地感受。

将这张图摆在客户面前，都不用过多解释，客户就会知道，买保险要趁早，因为买得越早。保费交得越少，未来获得保障的期限还越长。

第二，和客户一起畅想未来，再给客户算一笔账。很多人虽然不愿意买保险，但愿意想象未来美好的生活。

推销寿险产品最高机密，是分享产品带来的保障和幸福,而不是推销寿险产品。有经验的保险代理人会这样说：“寿险的特色，就是以最少的钱，来创造最大的保障，即使是没有钱的人，每天节省一点，就能拥有这份保障。

就如我们买一双鞋一样，起初感觉紧一点，穿上去不大舒服，但是过一段时间之后，就和缴水电费一样自然，成为生活上必要的支出，而成为习惯。

等到将来年老期满的时候，领到一笔可观的金钱，来做孩子的教育及结婚费用，以及自己的养老费用，不是很快乐吗？”

生活中每个人的具体需求固然不一样，但是终究不会离开健康、财富增值、传承等方面。

如果保险代理人让客户感知到，并不是不需要保险，而是很多风险自己没有考虑和意识到，那么客户自然会转变观念，积极借助保险来满足自的需求。

其实，保险所说的风险，很多都是注定会发生的。保险代理人肩负着为普通家庭传播正确的保险观的使命，让更多的人了解、使用保险这个工具，来对冲未来面临的风险。

三、不同客户，推荐不同产品

很多人不愿交保费，并不是因为没有钱，而是因为他们把保险看的很轻，家庭责任也没有摆在第一位，但疾病、意外等情况，不会到你有能力交保费后才降临。

那么怎么给客户推荐保险呢？不同年龄的人，适合不同的险种。正确的做法应该是见什么人，谈什么产品，有针对性地做好客户和产品的匹配。

第一面对25-35岁单身客户，推荐健康+储类产品。这个年龄段单身，没有结婚，也没有小孩，这类人很可能处于事业拼搏期，特别关注健康，可以和他们聊更多关于工作压力、健康的话题，推荐健康类保险。

另外还可以聊强制储蓄，虽然现在很多年轻人存款不多，但可以会普及一个观念，就是买一份保单帮自己强制理财。

第二，面对30～40岁，有家庭和子女的客户，推荐教育+健康类产品。这个年龄段有家庭，有子女，要么孩子刚刚出生，要么孩子已经上小学，重心大概率放在孩子身上。

可以先以孩子为切入点，聊孩子的教育，让家长知道，现在教育基金的需求，做好储备，未来孩子才有资本去更好的高校。

还有一点很关键，买保险一定要先配置大人，再配置小孩。因为大人是孩子的天，天如果塌了，孩子有再多保障也没用，所以大人也需要买好健康类保险。

第三，面对40～50岁，事业有成型客户，推荐理财+养老类产品。这个年龄段，多是比较成功的男性或者女性，可能会更关心财富传承，以及退休养老规划。

首先是财富传承问题，尤其是家里有几个孩子的，可以跟他们普及，买一份理财保险，万一将来身故，可以用类似信托的方式分配家产，是一次性平分，还是每年每个月每个孩子多少比例，自己都能定。

其次退休养老是刚需，可以很自然地聊到，为客户推荐养老类产品。

当然，这都是不了解客户的情况下，通用的做法。一旦保险代理人对客户有了比较深入的了解，就可以根据他的需求，做有针对性的推荐。

推销时如何改变客户的观点

优质回答我们在推销商品给客户时，客户的观念不正确导致拒绝商品的现象比比皆是，显然，改变客户的观点对于推销成功尤为重要，其纠正方法应该引起大家的重视。 直接与间接否定法 都不宜用 我曾与许多行销高手都聊过这个话题，归纳起来不外乎有两种见解，一是采取“直接否定法”，主张当场否定客户的观念，想收到“当头棒喝”的效果；另一种则希望采取“间接否定法”，先是认同，尔后婉转地引导，灌输给客户正确的观念。笔者也曾尝试过这两种方式，但是效果不佳。比如，我们推销寿险的过程中，许多人只要一提到保险这个词，总会觉得买了会倒霉，再不就是立马在“死”这个字眼打转转，这些观念绝不是立即产生的，而是我们中国人讲究吉凶之兆的习惯导致。 试想，对于这种根深蒂固的错误观念，如果我们采用直接否定法，给客户不留余地纠正，多数的结果都是让客户恼羞成怒，说不定甚至会让我们吃“闭门羹”；我们如果用“间接否定法”来应对，往往会流于说教，也会让客户产生不愉快心理。这两种方法，无论使用哪一种都是不理想的，因为没有人愿意喜欢听别人的指责和教育，他们决不会欣然接受我们的批评。 最好是旁征博引 我们的客户不是不需要好产品，由于错误的观念影响，而最终放弃优质产品所带来的保障。作为我们推销员切莫拘于“客户永远是对的”，其实，要改变他们的不正确观念也并非难事，利用旁征博引式的方法来纠正，反而更易让客户平心静气地接受。例如客户提出买保险会倒霉，不吉利，我们不妨问清楚哪里不吉利？你也可以举个买了保险后交好运的例子，来增加你的推销说服力。如果客户仍然还抱旧有的观念，你不妨告诉他，“我们可以把公路上的汽车砸了，这样就不会出现车祸；把医院查封了，人们就不会生病……”相信这样一番不露痕迹的旁征博引，客户自然会想明白。 利用图案来纠偏 想让客户充分理解商品的重要性，光是空口对客户说，效果不但没有，反而让客户思维紊乱。因为口头说明不具体，没有图案说明来得直观，尤其保险这种无实质的商品，客户一时很难感受到它好在哪里，也很难有正确的认识。即使当今人们对保险的意识有所增强，客户也很难立即产生购买决定，再不就是迟迟下不了决心，这主要还是错误的观念使然。此时，你可以拿起笔来画图说明，用这种图解的方式来增加你的说明，哪怕是简单的几笔线条，只要你能将你的想法传导而出，至于画得好与坏都不重要。可以设想，客户听不懂你的推销语言，肯定就会想入非非，自然难以赞同你的说法，更不会接受你的产品。我们常常会遇到这样的情形，客户在听完我们的推销话语后，错误的观念导致他们产生稀奇古怪的想法，无论是他们独自想的，还是道听途说的，有时我们听了恨得咬牙切齿，有种恨铁不成钢的感觉。尽管这样，还得耐心地去讲解，说不定是越讲越复杂。这时，如果你能借助图案，将你的想法直接传导而出，客户的观念就很容易被你带到最佳的状态，客户也就很容易与你“一条心”了。 引用小故事更有说服力 故事人人爱听。推销员要纠正客户的观念，想增加说服力时，擅于引用小故事也是一个高明的做法。当然，讲故事也要有些诀窍，讲故事前，切莫告之对方“有个故事是这样的……”，往往客户一听到这话，就会认为这只是故事，似乎与自己无任何关联。因此，你要懂得单刀直入地突然引用故事；其次，幽默地讲出故事也必不可少，让客户产生梦想，达到“买了的话可以享受最大的乐趣”。我们用说故事来纠正客户不正确的观念，比起那些长篇大论式的说教更容易打开客户的心门，也更行之有效。众所周知，故事是前人的经验总结，且有哲理、耐人寻味的同时，故事还能给人一种警示，极易打动人心。故事讲得好，就会收到事半功倍的效果，我在推销中的体验是靠讲故事改变客户的观念，产品也相当容易推销出去。 总而言之，要纠正客户的错误观念，一定要有耐心，甚至是从零开始，你要想方设法将各种类型的客户心门打开，他们才有可能接收到你发出的正确信息，他们才会再次反省自己的观点正确与否。

销售策略有哪些

优质回答价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略以及品牌联播。

营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动。

产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销战略计划的制定是一个相互作用的过程;是一个创造和反复的过程。

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

如何转变以客户为中心的销售模式

优质回答以客户为中心的销售 第一讲

以客户为中心进行销售 你也可以成为成功的销售员 现代社会，商业竞争越来越激烈，顾客也越来越成熟，销售员面临着越来越大的压力。他们迫切需要观念、知识和技巧等方面的更新，才能获得成功或保持成功。但对于想获得成功的销售员来说，没有不可逾越的障碍，只要销售员接纳并学习新的销售观念，掌握正确的销售技巧，并且坚持不懈，是完全可以成为成功的销售员的。 成功的销售员需要克服的难关

1．态度：自信和坚持 销售是具有挑战性的工作，它挑战心理承受能力的极限。如果你没有极强的自信，那就根本不会取得成功；如果没有顽强的毅力，也同样不会取得成功。要学会在自己处于最低谷时都能保持自信，并且坚持下去，相信自己能够做一名出色的销售员。切记：销售不需要天才！

2．技巧：以客户为中心进行销售 客户的心理已越来越成熟，他们反感那些只关心把产品卖到他们手里的人。所以作为销售员要更新自己的观念，改变自己的销售方式。销售成功最重要的因素就在于正确的方式。而正确的方式首先要有一个正确的出发点，即以客户为中心进行销售，而不是以自我为中心，只关心自己能不能把产品卖出去。 【情景片段】 销售员陈树（把宣传材料递给客户）：王经理，您看看我们公司打印机的资料。王经理漫不经心地接过来，翻着。 陈树（忐忑不安地坐在沙发上，心里想）：这次我会得到订单吗？他会听我说吗？我一定要想办法把产品卖给他。 王经理：我今天很忙，来不及和你细谈，改天吧！ 陈树（失落地）：那什么时候呢？ 王经理（把资料随手放进一个文件夹里）：有时间我通知你吧。再见！ 陈树（无奈）：再见！ 陈树（走出，想）：他会买吗？下次我一定要说服他。

点评：陈树在推销过程中一直只想着自己，完全是以自我为中心，只关心能否卖出产品，丝毫没有想过客户的需求。没有掌握以客户为中心进行销售的技巧，遭拒绝是理所当然的事。 不断实践和练习 作为一名销售员，需要拥有坚持和自信的态度，掌握以客户为中心的销售方法。但“千里之行，始于足下”，想做一名成功的销售员，只有态度和理论是远远不够的，还需要不断的实践和练习。做销售其实不难，就像学骑单车和游泳，开始时你怕摔到地面上，怕被水淹，但是你也会发现就算从车上摔了下来，也不会粉身碎骨，而在浅水里游泳也根本不会被淹。只要你坚持下去，最后你必然会随心所欲地骑着车，也会像鱼一样体会到在水中畅游的自由和乐趣。 向传统销售方式告别 传统的销售方式大多是建立在这样的假设上：销售人员和客户的目的相反。销售员关注的只是如何使客户“买”产品或服务，其着力点是去“卖”产品或服务。很明显，许多销售人员都沿袭着这种并不高明的销售方式：常常只关心自己的利益，例如说自己的公司、产品和特性，而不是花时间和精力去关心客户的需求、问题以及解决问题的方法。随着市场竞争的日益激烈和客户的日益成熟，传统的销售方式已不再适用。只有放弃传统的销售方式采取以客户为中心的全新的销售方式，才能在销售竞争中取得成功。

1．以产品为中心的销售方式 所谓以产品为中心的销售方式是指推销员在销售过程中采取以介绍自己产品优越性为主的方式进行销售。虽然销售员应该熟悉自己的产品，但却不能以产品为中心，喋喋不休地介绍自己的产品。因为那样会使客户感到困惑和疲倦，而且缺少互动性，不利于和客户建立起信任和合作的关系。 【情景片段】 情景一： 销售员A向客户推销 销售员A：我们的打印机采用的是等离子切割专利技术加工的高分辨率喷嘴，专利防水配方墨水，7微升超小墨，智能进纸技术，适应各种纸张的打印…… 情景二： 销售代表B向客户推销 销售代表B：我们的发动机功率有275马力，14个汽缸，16个阀门，并且我们还提供30个月的质量保证服务…… 情景三： 销售代表C向客户推销 销售代表C：先生，耽误您几分钟时间。您看看我们的MP3（拿出一只MP3），它内臵64－128M内存，数码录音260到520分钟，可做移动硬盘存储各种类型电脑文件，有5种音效模式…… 点评：从的事例可以看出，虽然介绍产品是推销员必须做的事，但是由于三位销售代表的产品介绍缺少同客户之间的互动，因而不适于同客户建立起友善和信任的关系，更不利于销售关系的建立。

2．打击竞争对手的销售方式 在传统的销售中，打击竞争对手是很常用的一种方式。一些推销员认为“要是不说竞争对手的产品和服务不行，市场就会被竞争对手抢占”。但是打击竞争对手只能使自己以最快的失去潜在客户。就算你说得完全正确，客户也不喜欢听你说其他公司的不是，而且这种方式让客户很难与你建立起相互信任的关系。 【自检】 请阅读以下情景并回答相关问题。 情景一 销售代表A：吉达公司的打印机质量根本就不如我们，他们的售后服务更是糟糕透顶。不久前，他们还出了一起很大的质量纠纷，现在连他们的老客户都转到我们公司来了。 情景二 销售代表B：他们公司的发动机一是功率小，二是噪音特别大。产品质保期限虽然是4个月，可是他们总爱用各种理由推卸责任，实际上并不真给客户保修。 情景三 销售代表C：天音的MP3虽然比较出名，但是价格实在很高啊，而且这两年质量也不行了，外观设计也早已经落伍，有品位的时尚人士根本不会选择它。 结合本讲内容，请总结一下几位销售代表的销售方式的共同点，并说明其危害。 __ 见参考答案1－

1 3．老朋友式的销售方式 老朋友式的销售方式是指采用与客户建立密切的私人关系的方法来促使客户购买产品。这种销售方式在传统社会是很有效的办法，但是现在随着社会的发展，商业化程度越来越高之后，这样的时代早已经过去。没有人只是单纯因为你是他们的好朋友而买你的产品。 【情景片段】 陈树在给客户王经理打电话。 陈树（亲切熟稔地）：王经理，最近身体怎么样啊？ 王经理（声音平淡）：还不错。 陈树（故作惊喜地）：我刚知道啊，我和您的侄儿居然是大学的同学，这实在太巧了。 王经理：哦。 陈树：最近我曾遇到他，他说起您给他教诲很多啊。 王经理：嗯。 陈树：什么时候我和他一起请您吃顿饭，也让我在旁边得到一点儿教诲。 王经理（语气很冷谈）：再说吧。 陈树（尴尬）…… 王经理：我还有别的事，再见。 陈树：再见。 无奈地放下电话，沮丧。 点评：陈树想用建立密切的私人关系的方式来促进销售产品，但没有成功。这个事例说明，在现代商业社会，只依靠建立私人关系销售产品的方式已经过时。这样做只会让客户采取守势，最终导致销售失败。 4．辩论式销售方式 对于销售员来说，“辩论式”的销售方式存在着一个基本的问题：当客户提出异议时，你总是试图在争论中取胜。你的话也许都相当有道理，但是客户却不太可能从你手里买走东西，因为这种销售方式让你和客户之间的关系产生裂痕。

如何改变对方的金钱消费观念？

优质回答首先要考虑一下金钱人格。顾名思义，是每个人考虑和处理金钱问题的独特方式。比如省钱王和消费狂结婚，前者以省钱为荣，会本能的克制消费，花钱像割肉放血，极讨厌债务，甚至很少用信用卡。消费狂则以花钱为荣。花钱让生活变成一场狂欢，买东西是件让人极其快乐的事。每次购物都是让人兴奋的。对这家庭来说，每次消费都是战争。可想而知，婚后生活是与天斗，与地斗，与人斗，其斗无穷。针对不同的金钱人格，有不同的沟通方式，关键是了解对方的关注点、需求点，打消对方的顾虑。切忌直接攻击对方的金钱人格，因为这就像攻击对方身高，眼睛的颜色，头发的浓密等等。

也可以尝试坦诚的跟对方聊聊，比如我希望在情人节或者是春节收到你贵重的礼物，证明你对我的在意。如果他是省钱王型的性格，就提前告诉他，心里有准备。冰冻三尺非一日之寒。他养成今天的习惯，性格背后也有着自己的故事。当你尝试理解他，不只是把他攒钱看成不爱你，不愿意投入，觉得你不值。他从抽象的小气，还原到具体的故事情境里。去逐步理解他性格的形成。情侣之间不只是金钱，这些方法也不能帮你更有钱，那可以在你们的情感账户里增加更多的储蓄。可以测试一下两人的金钱人格的差异，根据不同的差异，确定沟通方式。老实说，没法通过单纯的消费，武断地判断，对方不爱你，应该分手。这有些不负责任。婚姻是你选择和谁一起承担风险，面对世界的不确定。在你看来，对方是否可靠，值得托付，这可能是比钱更关键的事。有兴趣的做一下金钱人格测试，更好地彼此了解。来自一本书叫做《谈钱不伤感情》。对一段感情，要放弃很简单。在不违背底线，没巨大风险的前提下，坚持不容易，大多情况下，选择更难走的那条路。婚姻是契约，为啥有彩礼？因为夫妻中，女性先付出，身体（生孩子）时间精力资源，更多在家照顾孩子。随着时间的推移，男性不断积累他的人力资本，之后财富才会大幅增加。也就有了更多的选择机会。为避免男的敲女的竹杠，因此有了彩礼，有了婚前买房的要求。女性会要求男性，先拿出钱资源，放在桌面上，证明你的诚意，不会敲竹杠。帮别人省钱娶自己，听起来感觉很委屈。而感受即事实，感受背后存在着诉求和需要，这是真实存在且不能忽略的。大多是合理的，也许可以尝试逐层拆开感受的盲盒，看看背后有什么渴望和需要。发生了什么事，在这个过程中你的姿态是什么样的？有什么感受跟情绪？情绪背后有什么价值观？有什么渴望？渴望背后在讲述着你的失落和自我是什么样的。

这一串拆解下来，我想你一定会有收获。在把感受还原到现实里，看到事情的本来面目。看到自己的本来的样子。自己28岁，对方29岁，可能也有担心，错过对方，就不容易遇到下一个合适的。曾听过一句话说，工作不是选择享什么福，而是选择受那种委屈。真和一个人在一起也是这样，不是你选择享什么福，而是确定自己能接受哪种委屈。

如何转变营销理念及客户关系管理方式

优质回答关系营销模式

“关系营销”的模式是通过建立个性化的关系纽带来保持顾客的营销方式。关系营销就是吸引、保持以及加强客户关系。吸引新顾客仅仅是营销过程的第一步，巩固关系、把一般顾客转化成忠实顾客、像对待客户一样为顾客提供服务，都是关系营销的范畴。

关系营销建立、维持、加强、商业化顾客关系，以保证各参与方的目标得以满足，这要通过相互交换和履行承诺来实现，彼此的信赖相当重要。对一个服务提供者来说，建立关系意味着给予承诺;维持关系意味着履行承诺;加强关系意味着在先前承诺履行的基础上给予新的承诺;商业化关系意味着从长期来看，交易的成本一利润比是正相关的。 客户关系管理CRM

CRM (Customer Relationship Management)是“交易营销”向“关系营销”转变的本质要求，是营销管理的内在指向，是市场营销观念发展的必然产物。

CRM是一种以客户为中心的经营策略，包括了一个企业判断、选择、争取、发展和保持其客户所要实施的全部过程。

CRM侧重于对现有客户的服务与挖潜。它与网络营销是一个互动的循环过程，两者之间的相互依赖性极强，一方的效率与成果直接、迅速不仅是一项技术，它更是企业竞争的主要利器。

正是由于互联网的不断普及，全球化市场的形成及技术变革的加速，围绕新产品的市场竞争也日趋激烈。Internet及其它各种现代交通、通信工具的出现和发展使全球变成了一个地球村，企业与企业之间的竞争也就几乎变成了面对面的竞争。要求企业能对不断变化的市场机遇做出快速反应，源源不断开发满足用户需求的、定带而“个性化产品”去占领市场以赢得竞争。因此，市场营销管理也由传统的生产导向、产品导向向市场和客户导向转变。客户导向的市场营销管理就是要提供良好的客户服务，使客户满意，维系客户的忠诚度。

观念创新

CRM对核心理念的创新CRM充分体现了以客户为中心的新营销理念。

以往"以市场为中心"的营销理念有过它辉煌的历史。当时的历史条件决定了企业为了使产品能够顺利地进入市场，必须从自身产品出发，"以市场为中心"进行市场细分、市场定位等。企业的营销理念浓缩成为：生产以产品为中心、产品以质量为中心、质量以市场为中心、市场以用户为中心。企业的宗旨与存在的价值，就在于企业提供的产品能满足别人的需求，

企业所做的一切都是"以市场为中心"而展开的。

经济发展的潮流推动着企业经营理念的变革，"以客户为中心"正在代替"以市场为中心"成为企业新型的营销理念。

其一、它不再以自身的产品为出发点来看待市场，不再把客户作为自己的销售对象，而是"以客户为中心"把客户作为企业的资源。企业将通过对客户的深入分析来寻找客户的需求，并满足客户的需求。同时，不断地挖掘客户的价值，不断地完善的客户服务，确保实现客户的终生价值。

其二、"客户满意"的营销指导思想成为是企业的整个经营活动纲领。要以顾客满意为指针，从顾客的角度、用顾客的观点而非自身的观点来分析、考虑消费者的需求成为企业的行动指南。 策略创新

传统的营销管理是由一把手或少数几个领导决定, 个人的能力对企业的发展起着决定的作用, 特别在一些任人唯亲的企业, 领导们往往没有什么实际能力, 企业的发展仅仅靠国家的政策和机遇。而CRM的实施要求企业倡导全员营销, 因为整个营销管理过程绝不仅仅是营销部门的任务, 当一个机构与任何市场发生联系时, 这个机构便产生了市场营销管理的问题。全员营销包括营销手段的整体性和营销主体的整体性, 营销手段的整体性是指企业对产品、价格、渠道、促销等可控因素进行相互配合, 实现最佳组合,以满足客户的各项需求, 营销主体的整体性是指企业的全体人员都参与到营销管理中来, 而不是一把手或少数几个领导。CRM系统建立了统一的客户信息库,并基于一定的平台让全体员工来共享客户信息, 这样就可以让企业跨部门、跨地区的员工都能及时了解和把握客户的需求, 并尽量让自己所负责的工作“以客户为中心”, 从而使得全员营销成为可能。 CRM的最大价值就在于为客户提供差异化的服务。企业并非把所有的用户都视为上帝, 企业重点关注的是那些能够给企业带来利润的那部分客户,对于那些不能给企业带来利润的客户则不是企业关注的重点, 企业甚至根本不予以关注。相关研究表明:吸引一个新客户的成本大约相当于保持一个现有客户的5 倍, 如果客户流失率降低5 %的话, 其利润就能增加25 %左右。 因此客户营销管理首先提倡的是保持老客户, 其次才是吸引新客户。

无论你的行为是对是错，你都需要一个准则，一个你的行为应该遵循的准则，并根据实际情况不断改善你的行为举止。了解完创业如何改变客户、如何改变客户观念，紫薯百科相信你明白很多要点。